房地產知識 | 書摘 | 6折買房術：外資圈知名地產軍師大爆砍價買房最高機密

1.      八折買房靠話術

1.1.     房屋品質有建商和契約把關，交易安全有仲介與銀行履約信託把關，行政作業有代書或律師把關，唯一你得要自己談的，就是價格。

1.2.     漸進式殺價，堅守底價，找銀行鑑價，先租再買。

1.3.     老房子、老屋主、老仲介；守預算、守區域、守銀根。

1.4.     讚美式殺價，找出雙方共通點、展現同理心、買房意願高但預算有限。

1.5.     用真情取得信任，用讚美拉近距離，把買賣房屋從「單純交易型」情境，轉變為「關係主張型」情境。

 

【談判情境矩陣】

項目	利害衝突強度高	利害衝突強度低
雙方關係重要性高	平衡妥協型 如公司合夥、結盟併購	關係主張型 如婚姻、友誼、合作
雙方關係重要性低	單純交易型 如離婚、買賣房屋	沉默協議型 如路口讓路、飛機座位

 

1.6.     看房勤作筆記，追蹤成交價及多久賣掉，練習預測房價及市場搶手程度；長期持有，思考如何為房屋增值。

1.7.     預測成交價切入點：供給需求面、價格趨勢面、仲介經營面。

1.8.     實話實說建立信任感，先跟對方建立關係，再一起處理雙方的利益問題。

1.9.     找到對方在意的需求，運用「交換評價不相等的東西」的談判技巧。

1.10. 買房談判四大關鍵：設定目標價、分析雙方籌碼、找出決策者、掌握出價節奏。

 

2.      七折買房靠通路

2.1.     投資法拍屋，以時間換取空間，以房換房。

2.2.     天天看房，詳讀查封筆錄，練習出價，景氣差時趁勢買房。

2.3.     法拍屋投標門檻：取得屋況資訊、充裕的週轉資金、點交作業。

2.4.     台灣金聯是公股民營公司，承受不良債權後，會排除佔用、修繕整理後再出售；協助金融資產保值以及平抑房價。

2.5.     銀行不良資產的三種狀態：「逾期放款」、「催收款」、「呆帳」。

【購屋管道比較】

項目	一般房屋	法拍屋	台灣金聯「平價宅」
可購買房型	預售屋、新成屋、中古屋	主要是中古屋，少數新成屋	中古屋，定位在平價市場
情報來源	由建商或代銷公司推出	由法院公告	台灣金聯網站
仲介	一般房仲	無，但有專業顧問公司	無，但可諮詢稅務或貸款事宜
能否看房	可以	法拍屋被法院查封後，一直到所有權移轉前，任何人都無法進入觀察屋況	可以
購買方式	透過房仲或自行與屋主議價	向法院投標	向台灣金聯購買
價格	依據實價登錄的行情、屋主的開價與買方的議價能力而有所不同，但不會與市價相距太遠	根據投標底價與投標人數而有所差別，買到市價的八 折、六折甚至三折都有可能	平價宅約為市場行情的7折到85折；不必競標，採登記抽籤制
需準備的資金	1.    斡旋金 2.    頭期款 3.    銀行貸款	1.    保證金：以標價的20%為保證金，連同投標單一起交給法院 2.    尾款：若得標需在7天內以現金付清餘款	1.    保證金 2.    登記費 3.    銀行貸款
能否貸款	可，但會根據屋齡決定不同成數	可，但貸款要能在7天內下來，必須與銀行關係良好，貸款成本也較高	可，由購屋者自理
其他成本	仲介費	點交或處理法律問題的費用	稅費
屋況保證	如有海砂屋、凶宅或附近有嫌惡設施等情事，房仲有義務告知買方	法院只代為拍賣，不保證該物件是否為海砂屋、凶宅或漏水屋等瑕疵屋	保證非事故屋、非海砂屋及非輻射屋，如是則以原價買回

 

2.6.     投資客在意房屋增值潛力；自住客在意房屋成交價格。

2.7.     House123團購殺價法：成交價7折有望，8折是常態。

2.8.     殺價成功與否的關鍵：建商釋出戶數、建案銷售速度、談判議價技巧。

2.9.     無論先售後建(預售屋)或先建後售(新成屋)，建商都能選擇自售或委託代銷。

2.10. 代銷公司的行銷預算3%，佣金3%，加總起來就有6%成本。

2.11. 購買力判斷經驗值：「車價乘以10~20倍等於房價」。

2.12. 先「裝闊」展現購買誠意，再「裝窮」取得好價格。

 

【購屋媒介比較】

項目	找房仲	找團購網	找代銷
房屋類型	零星的新成屋或中古屋，以屋主委託案為主	預售屋或新成屋，以能大量看屋的新建案為主	預售屋或新成屋，以建商委託案為主
帶看服務	有	有	只能看樣品屋，無法實地看屋
專業諮詢服務	有	有	有
協助議價	有，但房仲服務屋主也服務買家	有，但主要是為買家殺價	代銷即為買家的議價對象
議價方式	房仲多採雙邊來回討論，以謀求雙方妥協，服務費取決於成交價格的高低	先議價，再決定是否加入團購	跟代銷建立關係，可拿到較優惠的價格，但必須保密
價格保密協議	不須簽訂	需簽約，因為代銷公司不會希望低於行情的價格流出去	需保密，因為代銷公司不希望價格外流
仲介費	有，一般買方支付成交價的1%	無	無，但代銷自己開價時，就會加上至少3%利潤、3%成本
顧問費	無	有，成交才須付費	無
售後服務	未言明，視各家房仲而定	一年的顧問諮詢服務	知名代銷公司多少會願意回應或處理，但某些惡質代銷，銷售完畢就消失無蹤，求償不易
適合對象	鎖定中古屋、喜歡自己議價的買家	鎖定新成屋、預售屋，想要委託專業顧問議價的買家	鎖定新成屋、預售屋，喜歡自己議價的買家

 

3.      六折買房靠重整

3.1.     找出物件問題來議價，接受並解決問題就能便宜買房。

3.2.     用房子的瑕疵，作為成交前的議價手段、成交後的談判籌碼。

3.3.     購買不良債權，並非買賣不動產，可免除土地增值稅與奢侈稅。

3.4.     交易債權需注意：時間成本、優先清償費用、抵押權順位。

3.5.     房價折扣的來源：認賠少賺缺現金的賣方、求償無門心灰意冷的債權人、願意買問題屋自行重整的買方。

 

【房屋問題檢查表】

類型	細目	說明
鄰避設施	1.    大型變電所 2.    垃圾場、回收場 3.    醫院 4.    家庭式神壇 5.    夜市	依嚴重程度不同決定是否購買與議價
凶宅	非自然死亡、事故屋	不忌諱的人可趁機搶便宜
公共設施服務能力不足	1.    城市治理不佳 2.    容積獎勵問題 3.    消防通道不足 4.    採光 5.    生活機能	可殺價，但要思考兩年後好不好脫手
風水	壁刀煞、迴風煞	容易對健康造成影響，建議不要購買
新成屋	1.    人口成長落後地區 2.    建商推案量多的地區 3.    重劃區餘屋多的地區 4.    新成屋量多的地區	用生活機能不好、空屋率高的理由殺價
政治因素	政黨輪替	政黨輪替，可能會是房價下跌的理由